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普洱茶的渠道机会

2021-01-28 20:53:27| 发布者:admin| 查看:0| 评论:0| 收藏

普洱茶的渠道机会

茶叶网讯:现代社会是一个奇怪的社会,一方面生产出来的产品相对过剩,另外一方面消费者的真正需求又得不到有效满足。以买土鸡为例,由于中国人的传统消费习惯与营养价值观,土鸡存在旺盛的需求,但遗憾的是在大城市里的农贸市场充斥的都是饲料鸡,即使有卖土鸡的也往往不是真正在山野里放养的土鸡。为什么土鸡这种充满旺盛需求的个性化产品在城市里很难买到,这是由于现代社会强调专业分工造成的,生产与消费两大环节的脱节已是不争的事实。由于消费者生活在大城市,远离生产基地,其是很难去追溯土鸡的生产过程是不是天然放养的,而作为土鸡的销售者也很难说服消费者相信自己的鸡是放养的。在信息的双向沟通不畅的情况下,销售者用饲养过程中稍微生态的鸡去冒充土鸡去取悦消费者,而消费者在真正的土鸡难求的情况下也接受了这种准土鸡。这就是在信息交流不畅的情况下,销售者与消费者达成的产品博弈,即这种产品仅是消费者心目中的准产品,而不是消费者心目中真正想要的产品。

就结果而言,准产品一种次优结果,而伪劣产品就是一种坏的结果。上文提到,之所以会出现伪劣产品是因为厂家跟消费者的信息不对称,很多不法商人利用信息的话语权赚取了不当的名声与利润。消费者在伪劣产品充斥的今天,往往抱着眼不见心不烦的心态进行消费,这种状态其实是对消费的一种抑止,是一种迫不得已的消费,其消费的效率低下可想而知了。如果换一个角度,如果我们能打通消费者与生产者的信息通道,越过销售者直接跟生产者进行信息交流,那么消费者就能获取相对真实的第一手资料,从而在消费者与生产者之间达成真实产品的博弈,这种建立在真实需求基础的产品,就是双方博弈的一种最优结果。

为什么如今的企业普遍感叹市场难做?为什么在行业里同质化的产品竞争盛行,大家最后都在打价格战,陷入不断降低成本竞争的模式里,以损害质量和信誉为代价而最终毁掉一个行业?其根本问题就在于,生产者由于远离市场,只能委托销售者在异地说服消费者进行购买。而消费者又远离生产者,对原料与生产过程一无所知,面对销售者的说教以及已经成型的产品是很难产生消费的正信的,从而造成消费的动力不足。而生产者对消费者的真实想法缺乏了解,只能根据销售者反馈回来的二手信息进行推测,因此在产品的定位与设计上往往不能真实反映消费者的真实需求,从而造成了产品的滞销。由于生产者很难根据市场反馈信息进行准确的生产,生产者只好退而求其次,市面上什么产品好卖我就生产什么,这样产品的同质化竞争就不可避免,而满足消费者的个性需求的差异化竞争就很少有人涉足。而问题在于,现在的社会是一个需求多样化与个性化的消费社会,在大家拼命主打主流产品的时候,市场的真正机会反而在于特殊渠道与个性化产品,因为这些特殊领域与个性化领域的竞争少。

通过以上分析,可以看出生产与消费的脱节是工业化大生产的最大弊端。如果我们能越过销售者,让消费者与生产者直接见面,那么消费者就能对其所消费的产品产生消费的信心,而生产者也知道应该生产何种产品来满足消费者的需求——产品生产的订制化。这种想法要得到实现,还必须找到实现的路径。下面将转入本节的核心内容——搜索化渠道的建立。

搜索引擎无疑是当今最风光的事物之一,有网友戏称:内事问百度,外事问谷歌。可见搜索引擎在人们生活中的地位。百度有一句经典的广告语——让客户先找到您,一语道破了信息社会的营销天机。建立搜索化渠道的目的,就是要让消费者先找到生产者,使消费行为产生于生产之前,从而使个性化订购产品成为流行的产品形态之一。而搜索化渠道的本质就是一个信息交流与产品配送的平台,消费者通过这个平台可以搜索到其感兴趣的企业。其具体的操作思路为:

1、消费信息与生产信息的打包处理。现代社会是一个信息爆炸的社会,要整合杂乱无章的信息就必须对信息进行归类——打包处理。消费信息的打包处理,就是建立各种消费团体,这些团体可以是专业的消费团体,如普洱茶消费者团体、兰花消费者团体、粮油消费者团体等;也可以是综合性的消费团体。入会会员可享受各种产品的团购服务,团购物品的采购由团购代表与生产者直接谈判。生产者信息的打包处理,就是企业与小作坊乃至农民结成生产者协会,向消费者团体直接供应产品。这样做的话,信息不但能充分交流,而且交易环节也将减少,交易费用将大大降低。

2、销售渠道转变为搜索渠道。在以后的社会里,销售行为将淡化,生产者与消费者的有效交流将得到强化,销售渠道将转变为信息沟通交流与产品配送平台。搜索渠道商将生产者协会的会员信息编成关键字供消费者团体进行搜索查找,查找到了两者之间就可以进行对接。

3、信息关键字的设定。使用百度搜索让客户先找到您的诀窍是厂家设定关键字。而在搜索渠道中的信息关键字可分为两部分,第一部分是编制完整的产品信息档案,使消费者看了档案后可以追溯到产品的仓储、运输、加工乃至原料采购的全过程,用相对完全的产品信息来打动消费者。第二部分,生产者邀请消费者团体代表现场考察,了解第一手资料。消费者团体通过信息关键字就可以有效地搜索到其想要的产品信息,从而决定其最终的购买行为。

4、委托信用机制的建立

当前社会信用的缺失,很大程度上是信息不透明造成的。在引进相对完全的信息的情况下,生产者与消费者之间将真正建立委托信用机制,即消费者委托生产者生产,生产者对这种委托信用负责,有助于其树立诚信经营的理念。其建立的途径有二:

第一、信息的充分公开与交流。上文已经阐释过,不再赘述。

第二、委托信用的制度化安排。生产者与消费者的谈判,是通过团体来进行的,也就意味着这是一种组织行为,加上是大宗的或长期的采购,其谈判结果要形成法律要约的。

普洱茶作为一种简单加工的农产品,如同食品业中未经过多人工饲养的土鸡,将通过“土字经”来开拓国内与国外市场。如何将土字经念好,并让消费者认可这种土,可以将渠道进行扁平化创造性地使用搜索渠道的概念,让茶农与茶厂与消费者直接面对面,让消费者放心消费,并接受订制产品服务,最终让土产品获得比普通产品赢得更多的口碑溢价。

文/白马非马,请上帝喝茶工作室出品

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